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こんにちは、HR営業部の石黒です。

今日ご紹介するのはダイヤモンド社から発行されている
『絶対達成する部下の育て方―稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」―』
という本。


どんなに小さな組織でも、部下を持っている、あるいは営業組織の業績に責任を持つ立場の方であれば
「どうやったら業績を達成させられるのか?」「良いマネジメント手法はないか?」と藁にもすがる思いで書店に足を運んだことがあるはず。

何を隠そう、私もその一人。営業ノウハウ本もかなり買い漁った記憶がありますが、今は同じ数だけのマネジメントに関する本が棚を占拠しています(笑)

私の書棚に限らず、世の中には、この類の本が腐るほどあります。リーダーとしての心構えに触れた本、部下とのコミュニケーション方法について触れた本、上手な褒め方を教えてくれる本までありますね。

しかし、正直どれもピンと来たことがありません。確かに優秀なリーダーが書いた経験談などは非常に影響を受けるのですが、どちらかと言えば読み物的に「あー良い本だった」と、余韻に浸って終わりのような気がしています。その原因はハッキリしていて、


①目的が曖昧
何のために読むのか、ぼんやりしています。

②紹介される方法が抽象的・観念的精神論を否定するわけではありませんが、
「じゃあ明日からどうするの?」という議論がしばしば置き去りにされがちです。

という2つのポイントを満たす本に、なかなか出会えずにいました。

それに比べ、この本は、少し毛色が違いました。目的は営業組織が「最低でも目標達成」するようになること。それを、具体的・実践的な方法論として心理学なども交えて解説してくれています。方法論自体も非常にシンプルで、明日から誰でも導入できるものです。

簡単にポイントを解説しますと、大きく方法は2つに分かれていて1つは、顧客との接触「量」を徹底的・圧倒的・爆発的に増やすこと。そしてもう1つは、目標管理の方法を「見込み(確定数字)」「仕掛り(今仕込んでいる案件)」 「白地(残り)」の3つに分け、この白地づくりに特化してマネジメントすること。

非常にシンプルですが、人はいくつものことを同時にやることはできませんので本来、これくらいシンプルな方が、何かに取り組むにはちょうど良いようです。

しかし、人が何かを始めるにはきっかけも大切。もしきっかけが掴めていないようでしたら、この方法を試してみてください。部下の方に「今期の君の目標は?」と訊ねてみるのです。

この本でも書かれていますが部下の8割は自分の目標数字を把握していません。もし正確な答えが即答できない部下ばかりだったら・・・

一読の価値があると思います。